Прежде чем привести данные, какие программы лояльности у каких слоев населения пользуются популярностью, отметим, что по уровню доходов социологи делят средний класс на три группы: верхний средний (up middle), средний средний (middle middle) и нижний средний (low middle).

Для того чтобы сделать вывод о том, кому какие программы лояльности больше всего интересны, надо четко разделить их на дисконтные и бонусные.

Бонусные программы наибольший отклик находят у представителей верхнего среднего класса и отчасти у искушенных потребителей из среднего среднего класса. Принято считать, что эти слои населения ищут в товаре эмоциональные и психологические выгоды. Подсчитано, что доля участников бонусных программ из middle middle в два раза выше, чем среди таких участников из low middle, а среди up middle почитателей бонусных программ больше, чем в low middle, в четыре раза.

Маркетологи считают, что доля потенциальных «бонусоманов» в Москве значительно превышает их число в регионах.

Что касается дисконтных карт, апеллирующие прямиком к материальной выгоде они лучше воспринимаются low middle и опять же частично middle middle. Накопительные дисконтные программы занимают между ними промежуточное положение. Объясняется это тем, что получение вознаграждения в бонусной программе предполагает совершение покупок на достаточно крупную сумму, поэтому люди, вынужденные экономить, в таких программах не участвуют. Их больше интересуют скидочные программы. А вот прибыльных клиентов скидки интересуют меньше, поэтому в работе с ними применять этот инструмент бессмысленно.

Бонусные программы предпочитают представители up middle и частично middle middle. Дисконтные карты наибольший отклик вызывают у low middle и частично middle middle.

Дарить или продавать?

Первый вопрос, который надо решить при введении программы лояльности: продавать дисконтные карты или выдавать их после совершения покупки на определенную сумму.

В мировой практике дисконтные карты распространяются двумя основными способами: дарятся бесплатно или продаются. Но в России часто постоянным клиентам предлагаются карты, за которые у них берется залоговая стоимость. Это делается для того, чтобы компенсировать траты на изготовление. В этом случае цена должна быть невысокой, призванной лишь частично покрыть издержки. Но некоторые фирмы стараются получить прибыль даже на этом этапе, предлагая клиентам приобрести карту по высокой цене.

В Москве в различных программах лояльности участвуют более 1 млн потребителей.

Из-за того что многие фирмы сегодня выдают дисконтные карты бесплатно, эта практика стала восприниматься как норма. Поэтому некоторые посетители расценивают предложение заплатить за дисконтную карту как навязывание покупки, которая принесет пользу нескоро. Человек считает, что должен отдать свои деньги за карту уже сейчас и сразу, а скидку получит потом, постепенно возвращая себе деньги. Причем возврат не гарантирован. Магазин может закрыться или ухудшить ассортимент, переехать или сменить стилевое направление. Более того, многие потребители полагают, что магазин сам должен платить им за лояльность. Таким образом, если дисконтную карту продавать, часть покупателей наверняка примет решение обходиться без нее.

С другой стороны, вкладывая в карточку деньги, клиент заранее просчитывает экономическую целесообразность и наверняка будет активно ею пользоваться.

Таким образом, принимать решение, продавать дисконтную карту или выдавать ее бесплатно, зависит от целей введения программы лояльности.

Раздавать карты бесплатно имеет смысл в следующих случаях:

Если фирма все-таки заказывает дорогие дисконтные карты с имиджевым оформлением и собирается продавать их, в этом случае для привлечения внимания к программе специалисты советуют выпустить дополняющий ее информационный листок или буклет, в котором будет подробно рассказываться обо всех возможностях, которые предоставляются в связи с ее приобретением.

Когда имеет смысл раздавать дисконтные карты бесплатно:

• клиенты немногочисленны, компания, предлагающая программу лояльности, только выходит на рынок, скидки невелики;
• программа должна охватывать широкую аудиторию и надо собрать информацию о потребителе.

Как извлечь пользу из бесплатной карты

Раздача бесплатных дисконтных карт — дорогое удовольствие. Но затраты можно отчасти компенсировать, если выдавать карту в обмен на заполнение анкеты. Эти данные можно впоследствии использовать во время маркетингового анализа.

Обычно люди не любят анкеты, состоящие из десяти и более вопросов. Они готовы лишь сообщить о своем социальном статусе, доходах, возрасте и типичных покупках. Это позволяет составить «портрет потребителя». Вопросы анкеты обычно касаются социального положения, рода занятий, интересов и запросов, бюджета и распределения трат на определенные группы товаров и т. п.

Такое анкетирование с обладателем дисконтной карты можно проводить регулярно, тем самым привязывая его к своей фирме. Полученные данные позволят скорректировать ассортимент и сформировать предложение, максимально ориентированное на потребности покупателя. Надо заметить, что подобный путь к лояльности покупателя не относится к числу самых дорогих.

Если для повышения лояльности фирма продает дисконтную карту, то ее стоимость должна быть символической. Иначе у клиента появляется подозрение, что ему навязывают ненужную покупку по завышенной цене.

Особого обсуждения заслуживает такой инструмент, как накопительная программа лояльности. Специалисты рекомендуют рассматривать ее скорее как информационный повод для общения с потребителями и постоянного контакта с целевой группой, чем для зарабатывания дополнительных денег. С помощью накопительной программы можно собрать информацию об их запросах для формирования не только ассортимента, но и призов, четко соответствующих интересам и возможностям целевой группы.

Есть мнение, что для участия в накопительной программе желательно приглашать людей из списка потребителей, уже являющихся лояльными клиентами. Это позволит немного снизить расходы на привлечение новых участников.

Коалиционные программы лояльности

К программам лояльности, действующим в рамках одного магазина (или сети магазинов), некоторое время назад добавились программы, объединяющие различные предприятия из разных сфер бизнеса. Они получили название коалиционных. Участие в коалиционной программе позволяет существенно снизить затраты на ее поддержку для каждого участника, но при этом увеличить ее привлекательность в глазах потребителя.

Он живет в своем обычном режиме: ходит за покупками, играет в боулинг, обедает в ресторанах, объединенных в коалиционную программу лояльности. Единственное отличие его действий — он постепенно перенаправляет свое потребление на те предприятия, услуги которых ему становятся более выгодными. Таким образом, потребитель меняет свои привычки, начиная тратить большую часть денег в предприятиях — участниках коалиционной программы лояльности. Иначе он не заработает свои бонусы и не получит долгожданный подарок.

Такой вид программы стимулирования потребительской активности дает возможность учитывать клиентские предпочтения в разных аспектах потребления и тем самым создать его портрет, более точно соответствующий действительности. Дополнительный эффект от программы — привлечение новых клиентов, обмен клиентской базой с другими предприятиями-партнерами.

Примерами коалиционных программ в мире служат британская Nectar, канадская Air Miles, американская Gold Points, испанская Aeromillas, немецкая Payback, российская Клуб Много.ру и т. д.

Составляющие мотивации

Одно из важных условий эффективной работы программы лояльности — ее удобство, простота, понятность и прозрачность для потребителей. Они отмечают следующие недостатки, которые снижают привлекательность программы лояльности:

• переизбыток информации о картах, чеках, бонусах, которую необходимо постоянно отслеживать;
• дополнительные временные затраты на вырезание купонов, отправление их по почте, поездки за призами;
• сохранение талонов, чеков, запоминание идентификационных номеров;
• ограниченный срок действия программы;
• частые изменения правил программ;
• отсутствие заинтересованности в обслуживании программы со стороны сотрудников компании.

Для большинства российских компаний уже очевидно, что потенциал программ лояльности, основанных на голой материальной выгоде, исчерпан. Для покупателя не менее важны такие факторы, как ассортимент, качество товаров и услуг, местоположение магазина, известность марки и т. д. Но и это не все. Лояльность покупателей может строиться на оказании дополнительного сервиса (детские комнаты при магазинах) или, например, акциях, которые привлекают покупателей не столько материальной выгодой, сколько созданием атмосферы праздника, теплоты и внимания. К ним можно отнести регулярно проводимые в торговом центре «Мега» игры и конкурсы для детей с привлечением аниматоров.

Решение, продавать дисконтную карту или выдавать ее бесплатно, зависит от целей программы лояльности.

Таким образом, программы лояльности — это многоплановый инструмент, позволяющий не только вырабатывать приверженность потребителей, но и формировать свою клиентскую базу, выделять наиболее ценных клиентов и уменьшать расходы на маркетинговые мероприятия.

В эпоху большой конкуренции в каждой сфере деятельности, каждый клиент на вес золота. Если ранее спрос превышал предложение, то нынче предложение значительно превышает спрос, что подталкивает компании буквально бороться за потенциальных клиентов. Существует множество средств для привлечения внимания клиентов, но не все они способны удержать клиентов, после первого знакомства с услугами и товарами компании. Однако есть такие средства, которые способны не только привлечь клиентов, но и завоевать их расположение, одним из таких средств являются дисконтные карты.

Дисконтные карты, как средство привлечения и завоевания клиентов , используются достаточно давно, однако не все компании пользуются этим инструментом, потому что не знают все его преимущества. Дисконтная карта магазина - это ключ к сердцам покупателей, которые ценят особое отношение к себе, как к клиентам. В данной статье рассмотрим основные преимущества дисконтных карт, и почему каждый магазин должен воспользоваться таким инструментом.

Дисконтная карта магазина - это средство, с помощью которого клиент получает какой-либо бонус за совершенную покупку. Бонусы могут быть разные, например, процентная скидка или накопительная система бонусов, но это не столь важно, потому что любой бонус, даже самый незначительный, клиент оценивает по достоинству и желает им воспользоваться и в дальнейшем. Таким образом, главное преимущество скидочных карт - это привлечение и удержание клиентов на долгое время.

Осуществляется для каждой компании индивидуально, ведь каждая компания сама решает какие бонусы предоставлять клиентам. Скидка может быть накопительной, когда с каждой покупкой увеличивается процент скидки, или фиксированной, когда клиент сразу получает дисконтную карту с фиксированной скидкой. В любом случае, скидки влияют положительно на выбор клиентов.

Для привлечения и удержания клиентов осуществляется не только с целью предоставления скидки, но и других бонусов. Все более популярными становятся клубные карты, которые предоставляют постоянным клиентам нечто большее, чем просто скидку. Например, клубная карта предоставляет возможность покупки товаров без очереди в магазине в специально отведенной кассе, или получение десятого кофе бесплатно в любимой кофейне и прочее. Такие привилегии побуждают клиентов перейти из ряда «обычных клиентов» в ряды «постоянных клиентов».

Подытожив, можно точно сказать, что - это средство, с помощью которого компании могут не только привлечь внимание целевой аудитории, но и увеличить ряды постоянных клиентов. Бонусные карты компании преимущественно раздают бесплатно, однако некоторые компании предпочитают продавать их за символическую плату.

ОФСЕТ МОСКВА осуществляет всех видов: дисконтные карты, скидочные карты, бонусные карты, клубные карты, подарочные сертификаты, а также банковские карты, страховые карты и многие другие. мы изготавливаем из качественных материалов, а значит гарантируем их долговечность и износоустойчивость. Звоните прямо сейчас и заказывайте по выгодным ценам.

Заказать расчет

Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль Парабеллум Андрей Алексеевич

Дисконтные карты

Дисконтные карты

Если вы торгуете ходовым товаром, то отличный способ привязать клиента именно к своей компании или магазину – сделать дисконтные карты. Прекрасный пример применения этого метода – супермаркеты, спортивные магазины, аптеки, магазины одежды, обуви, бытовой техники и так далее, где клиент может приобрести дисконтную карту на 5-10-15 %-ную скидку. Самые «сообразительные» магазины вообще выдают их бесплатно или почти бесплатно.

Естественно, когда клиент в следующий раз соберется в магазин, он с гораздо большей вероятностью пойдет именно туда, где у него есть скидка. Да и чем больше он покупает, тем больше становится эта скидка.

Понятно, что в маленьком магазине сделать сложную электронную систему дисконтных карт может быть затруднительно. Но тогда сделайте хотя бы самую простую карту с вашим логотипом, которую клиенты будут предъявлять для получения скидки.

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора

Дисконтные карты Если вы торгуете ходовым товаром, то отличный способ привязать клиента именно к своей компании или магазину – сделать дисконтные карты. Прекрасный пример применения этого метода – супермаркеты, спортивные магазины, аптеки, магазины одежды, обуви,

Из книги Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Интеллектуальные карты Заключительный этап данной главы – все, что вы написали и нарисовали, необходимо оформить в интеллектуальную карту (MindMap). Причем вы можете сделать это так, как вам удобно, – используя MindMap, Microsoft Visio, оформить в Word квадратиками либо взять большой

Из книги Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви автора Карнаух Иван

5.3. «Бизнес-карты» психотипов «Бизнес-карты» – это сжатые характеристики каждого психотипа, отражающие их основные личностно-деловые признаки и бизнес-ориентацию психотипов. Характеристики даны в виде таблиц, где указаны сильные и слабые стороны каждого типа личности,

Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Дисконтные карты Иногда дисконтные карты пытаются продавать. Но продвинутые компании действуют иначе: «Принесите любую дисконтную карту наших конкурентов, и мы бесплатно поменяем ее на нашу. Уже с первой покупки вы получите скидку 10 % + подарок». Захватывая чужую карту,

Из книги ИКЕА изнутри (бизнес-кейс) автора Крылов Тимофей Алексеевич

Дисконтные карты и бизнес по подписке Если вы уже выстроили свою систему и бизнес работает отлично, можете интегрировать себя в бизнес клиента «под соусом» увеличения его КПД.Можно организовать бизнес по подписке. Если вы найдете возможность привязаться к

Из книги Система вознаграждения. Как разработать цели и KPI автора Ветлужских Елена Н.

Из книги Очнись! Выжить и преуспеть в грядущем экономическом хаосе автора Чалаби Эл

Построение стратегической карты компании Как определить цели компании? Для определения целей компании можно использовать стандартный алгоритм, представленный на рисунке 2.1.Предлагаемая схема демонстрирует, что сначала на основе миссии, с учетом видения, а также

Из книги Продажа товаров и услуг по методу бережливого производства автора Вумек Джеймс

Из книги Геймшторминг. Игры, в которые играет бизнес автора Браун Санни

Из книги Дудлинг для творческих людей [Научитесь мыслить иначе] автора Браун Санни

Инструкция

Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.

Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.

Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.

Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.

Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.

Источники:

• как разработать свою систему

Совет 2: Купоннная система как эффективное маркетинговое средство

Скидочные купоны в качестве средства продвижения товаров или услуг были придуманы не одно десятилетие назад - еще теми, кто стоял у истоков маркетинга. С тех пор этот метод принимал различные формы, однако и по сей день остается эффективным способом привлечь потенциальных клиентов.

Вам понадобится

• - дизайн и распечатка купонов;
• - лифлет-холдер;
• - интернет.