Biznesni to'g'ri yuritish ko'nikma va qobiliyatlarni, shu jumladan pul bilan ishlashni talab qiladigan vazifadir. Mavjud resurslarni qanday qilib daromad keltirish mumkin? Siz ularni nafaqat ishlab chiqarishga qo'yishingiz, balki hajmlar imkon bersa, ularni sarmoya kiritishingiz mumkin. Investitsiya qilish o'tgan yillar Amerika biznesini yaqindan kuzatib, Rossiyada keng tarqalgan amaliyotga aylandi. Tadbirkorda mavjud bo'lgan puldan daromad olishning ushbu usuli haqida gapirganda, investitsiyalarning daromadliligini eslatib o'tish kerak. Bu qanday sodir bo'ladi va potentsial sarmoyaning rentabelligini qanday hisoblash mumkin?
Investitsion loyiha: umumiy ko'rinish
Beshta asosiy bosqich mavjud hayot davrasi uzoq muddatda foyda olish umidi bilan pul investitsiya qilishingiz mumkin bo'lgan loyiha:
- loyiha hujjatlarini ishlab chiqish;
- texnologiyalarni o'zlashtirish va rejalashtirilgan ishlab chiqarish quvvatlariga erishish;
- investitsiya qilingan pulni qaytarish imkonini beruvchi ob'ektning ishlashi;
- qo'shimcha daromad olish;
- aktivni tugatish (qayta sotish).
Muhim ko'rsatkichlar
Vaqtinchalik samaradorlik dastlabki uchta bosqich minimal vaqtni talab qilishi, to'rtinchisi esa ancha uzoq davom etishi bilan belgilanadi. Taxminan yarim asr oldin, imtiyozlarni aks ettirish uchun statik davrni aks ettiruvchi CO investitsiya koeffitsienti ishlatilgan. Bu vaqt omiliga deyarli hech qanday aloqasi yo'q edi, ya'ni ular investitsiya qilingan mablag'lardan daromad olishni qanchalik erta boshlaganini hisobga olmadi.
Haqiqatda nima bo'lyapti? Investitsiyalarning daromadliligi amortizatsiyadan boshlanadi. Mablag'lar investorga bir marta "avtomatik ravishda" qaytariladi, agar asosiy vositalarning haqiqiy ishlash muddati teng yoki undan ortiq bo'lsa. hisob-kitob davri. Bu holat nol foyda bo'lsa ham mumkin.
Zamonaviy metodologiyalar "qaytarilish qoidasi" ni qo'llashni o'z ichiga oladi. Bu nazariya doirasida qoplanish foyda va amortizatsiya, ya'ni sof daromad bilan belgilanadi. Ushbu parametrni hisoblashda, investitsiyalarning bir martalik daromadliligi foydasiz va etarli emasligini yodda tutish kerak, chunki bu ishlab chiqarishni kengaytirish uchun etarli bo'lmaydi. Shuning uchun har qanday investorning asosiy vazifasi samaradorlikni oshirishdir.
Investitsiyalar va ROI
Zamonaviy doirasida to'lash bozor iqtisodiyoti olingan daromad loyiha xarajatlariga teng yoki undan ko'p ekanligini taxmin qiladi. Shu bilan birga, to'plangan sof daromad loyihaning boshida salbiydan ijobiy qiymatga o'tadi.
Ko'pgina iqtisodchilar "qaytish davri" va "qaytarilish muddati" tushunchalarini tenglashtiradilar. Vaqt davri haqiqatan ham mos kelishi mumkin bo'lsa-da, tushunchalar bir xil emas.
Qaytarilish qoidasi loyiha orqali olingan daromad qiymati jihatidan unga investitsiya qilingan mablag'larga teng bo'lishini nazarda tutadi. Daromad sifatida qabul qilinadi Umumiy daromad. Shu bilan birga, ba'zi tahlilchilar hisob-kitoblarni faqat hisobga olgan holda qilish noto'g'ri, deb ta'kidlashadi. sof foyda soliqdan tashqari. Investitsiya qilingan mablag'lar sifatida investitsiyalarning daromadliligi, o'z navbatida, investor loyihadan ilgari investitsiya qilgan miqdorda real pulni olib qo'yishi mumkinligini nazarda tutadi.
Qaytish: qanday va qanday narxda?
Investitsion loyihaning samaradorligi quyidagilarga asoslanadi:
- sof daromad;
- loyihadan haqiqatda olinishi mumkin bo'lgan daromadning bir qismi;
- amortizatsiya.
Ushbu uch nuqtadan u yoki bu birini qo'llash bo'yicha mutaxassislarning fikrlari turlicha. Shu bilan birga, investitsiya loyihasini muddatidan oldin yopish paytida pul mablag'larini olib qo'yish orqali daromad olish o'zini oqlaydigan foyda hisoblanmaydi. Bepul mablag'lar olib qo'yilishi mumkin.
ROIni hisoblash uchun ishlatiladigan formula investitsiyalarning daromadliligini aks ettiradi. Qisqartmaning o'zi, shifrlangan va ingliz tilidan tarjima qilinganida, "investitsiyalarning qaytishi" degan ma'noni anglatadi. Ushbu ko'rsatkich to'lovni hisoblash uchun ajralmas hisoblanadi. Muayyan loyihaning rentabelligi universal formulalardan biri yordamida hisoblanadi. Xatolarni hisobga olish uchun siz ma'lum bir loyihaning xususiyatlariga e'tibor berishingiz kerak bo'ladi.
Universal hisoblash formulasi:
ROI = (foyda - loyiha qiymati) / investitsiya qilingan summa * 100%.
Olingan qiymat potentsial investitsiya uchun tahlilning asosiy komponenti bo'ladi. Imkoniyat qanchalik foydali bo'lsa, ROI formulasi shunchalik yaxshi bo'ladi. Ijobiy qiymat kompaniyaning foyda bilan ishlayotganligini ko'rsatadi.
Aytgancha, amalda koeffitsientdan foydalanish nafaqat moliyaviy sektordagi tahlilchilar va ekspertlar orasida, balki keng tarqalgan. davlat organlari va kredit kompaniyalari. Muayyan biznesga ega bo'lgan holda, siz loyihaning mumkin bo'lgan foydasini baholash uchun metodologiyani qo'llashingiz mumkin. Faqatgina farq asosda: foiz sifatida investitsiya qilingan miqdor o'rniga ustav kapitali olinadi.
Umumiy yondashuv va tafsilotlarni hisobga olish
Investitsion daromadni qanday hisoblash mumkin? Eng oddiy shaklda rentabellikni aniqlash oson. Barcha xarajatlarni hisobga olish va undan investitsiya miqdorini olib tashlagan holda rejalashtirilgan foydani baholash kerak. Mutlaq, foiz - siz uchun qulayroq ifodani tanlang.
Rasm chuqurlashishi uchun siz loyihani amalga oshirish bilan bog'liq barcha xarajatlarni juda ehtiyotkorlik bilan hisoblashingiz kerak. Esda tutingki, investitsiya birinchi sarmoya bilan tugamaydi: kelajakda biznes yangi moliyaviy investitsiyalarni talab qiladi. Bundan tashqari, hisobga olish mumkin soliq to'lovlari. ROI natijasi, agar soliqlar, amortizatsiya va boshqa to'lovlarni hisobga olsak, "oddiy usulda" hisoblanganidan sezilarli darajada past bo'ladi.
Mutaxassislar nima deyishadi?
Hisoblanganda investitsiya strategiyasi, qilish oqilona bo'lar edi to'liq ro'yxat koeffitsientni hisoblashda hisobga olingan barcha xarajatlar. Biroq, aniq e'tiborga olish kerak bo'lgan narsalar haqida ekspertlarning fikrlari hali ham farq qiladi. Ba'zilar loyihaga pul qo'yishning birinchi yilida tadbirkor tomonidan amalga oshirilgan to'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni hisobga olish kifoya, deb hisoblasa, boshqalari eng to'g'ri natijalarga investorning quyidagi xarajatlarini hisobga olgan holda hisoblash orqali erishiladi, deb hisoblashadi. yillar.
Albatta, investitsiyalarning taxminiy qaytarilish muddati ko'p jihatdan bilvosita xarajatlar hisobga olinadimi yoki yo'qligiga bog'liq. Bular loyiha bilan bevosita bog'liq bo'lishi shart emas. Ammo ular qo'shimchalardan ham kelib chiqishi mumkin tadbirkorlik faoliyati. Ko'pchilik xizmatlar, dasturiy ta'minot, orgtexnika va boshqa jihozlar uchun xarajatlarni hisobga olish kerak degan fikrga qo'shiladi. Siz amortizatsiyani, ya'ni qaytarib berishni e'tiborsiz qoldirmasligingiz kerak.
Qanday hisoblash mumkin: turli yondashuvlar
Eng oddiy usul yuqorida sanab o'tilgan. Loyihada ishtirok etishning birinchi yili uchun summa xarajatlar sifatida olinadi. Agar u bir necha yilga mo'ljallangan bo'lsa, rentabellik haqida xulosalar amalga oshirishning birinchi yiliga asoslanadi. Ammo bu yondashuv bilan eng zaif xususiyat hisoblangan inflyatsiyani hisobga olish mumkin emas.
Investitsion strategiya ROIC koeffitsientini hisobga olgan holda tuzilishi mumkin. Bu erda ular birinchi navbatda soliqlardan keyin sof daromad qancha ekanligini hisoblab chiqadilar, so'ngra biznesga kiritilgan bilvosita va to'g'ridan-to'g'ri investitsiyalarning umumiy miqdorini aniqlaydilar. Investitsion daromad - bu olingan qiymatlar orasidagi farq.
Nihoyat, siz loyihaning kelajakda yaratadigan daromadini, shuningdek xarajatlarni (ular kamida hisobga olinadi) taxminan taxmin qilishingiz mumkin. Olingan qiymatlardagi farq investitsiyalarning daromadliligi bo'ladi. Xarajatlar, shuningdek, investor tomonidan loyihani ishga tushirish va undan keyingi foydalanish bilan bog'liq xarajatlarni o'z ichiga oladi. Ushbu yondashuv dasturiy investitsiyalar foydasini hisoblash uchun optimal hisoblanadi.
Bu qanchalik ishonchli?
Qiziqarli loyiha uchun investitsiyalarning mumkin bo'lgan daromadini hisoblashda, har bir ishbilarmon korxonaga pul investitsiya qilishga qaror qilmaydi. Ko'pchilik yangi loyihani ishga tushirishni juda xavfli deb hisoblaydi. Shu bilan birga, so'rovlar shuni ko'rsatadiki, ko'pchilik daromadli biznesning ishonchliligi uchun etarli kafolatlarga ega bo'lgan holda o'zlarini investor sifatida sinab ko'rishni xohlaydi.
Pulni qaytarish kafolati bilan investitsiyalar bormi? Ha, haqiqatan ham shunday odamlar bor. Qoidaga ko'ra, investor pulni investitsiya qilishda ba'zi bir garov oladi. Yana bir variant - loyiha sug'urtasi. Shu bilan birga, shuni tushunishingiz kerakki, rentabellik qanchalik yuqori bo'lsa, loyiha shunchalik xavfli bo'ladi, ya'ni korxona bilan hamkorlik qilishga rozi bo'lgan sug'urtalovchini tanlash har doim ham mumkin emas.
Qanday qilib investitsiya qilishga qaror qilish kerak?
Qanday kirish kerak investitsiya loyihasi? Oddiy o'z-o'zidan sotib olish misoli barchamizga tanish - bular kayfiyat xaridlari deb ataladi. Ammo katta narsa haqida gap ketganda, odamlarni tranzaktsiyani bajarishga undaydigan mexanizmlar butunlay boshqacha. Potentsial investorlar kelajakda o'z korxonalarida foydalanishlari mumkin bo'lgan asbob-uskunalar, mashinalar va asboblarga sarmoya kiritishda eng mas'uliyatli hisoblanadi. Buning ajablanarli joyi yo'q: hamma ishonchlilik, kelajakka ishonch va xarajatlarni minimallashtirishni xohlaydi.
ROI investitsiya daromadini o'lchash va biznes vaqt va pulga arziydimi yoki yo'qligini aniqlashning eng yaxshi usuli hisoblanadi. Agar shubhangiz bo'lsa maxsus loyiha va unga pul investitsiya qilishni o'ylayotgan bo'lsangiz, o'zingizning hisob-kitoblaringiz ishonchsiz ko'rinsa, uchinchi tomon mutaxassislariga murojaat qilishingiz mumkin.
Umumiy amaliyot
Bunday yangi kelganlar deyarli yo'q investitsion biznes, kim o'z ko'rish sohasidagi har bir loyiha uchun ROIni hisoblamaydi. Ammo bu vosita haqiqatan ham samaralimi? Agar investitsiya loyihasi ko'rib chiqilayotgan bo'lsa, hisoblash misoli salbiy bo'lishi mumkin, bu sizni ishtirok etishdan bosh tortishga majbur qiladi; Qarama-qarshi vaziyat ham mumkin - hisob-kitoblar pushti bo'ladi, lekin amalda vaziyat boshqacha bo'ladi. Qo'shimcha e'tibor talab qiladigan bir nechta omillar mavjud. Bu vaziyatni to'liqroq yoritishga yordam beradi.
Aytish kerak bo'lgan birinchi narsa - pulning vaqt qiymati. Biroz vaqt o'tadi va katta bo'lib tuyulgan miqdor juda ahamiyatsiz bo'lib qoladi. Bu amortizatsiya tufayli yuzaga keladi. Ta'sir qilgan:
- inflyatsiya;
- valyuta kursi;
- iqtisodiy yuksalishlar.
Bu erda quyidagi omil ham rol o'ynaydi: G'arb iqtisodiyoti Rossiyanikiga qaraganda ancha barqaror, evro va dollar esa rublga qaraganda barqarorroq valyutadir. Shuning uchun, G'arb kompaniyasi uchun ROI hisob-kitobi juda ishonchli ko'rsatkichni ko'rsatsa, Rossiya korxonasi uchun natija investitsiya kelajagini aniq aks ettirmaydi. O'rtacha pul yiliga 6-15% ga qadrsizlanadi. Valyuta birligining sotib olish qobiliyati vaqt o'tishi bilan pasayadi va bugungi kunda ming rublga tushadigan mahsulot bir yilda 1060 rublga baholanadi.
Rejalashtirilgan qaytish
Kompaniyaga murojaat qilganda, potentsial investor odatda quyidagi taklifni ko'radi: "Biz sizga 60% gacha daromad keltiramiz." Bu shuni anglatadiki, o'rtacha hisobda ushbu firmaga kiritilgan sarmoya bunday daromadlilikka ega edi. Ammo sizning pulingiz bunday foizda ishlashiga kafolat yo'q. Ko'p narsa tavakkalchilik bilan, shuningdek, sanoat tomonidan belgilanadi - ba'zilar uchun ko'rsatkichlar kattaroq, boshqalar uchun - kamroq.
Masalan, sohadagi startaplarni tahlil qilish axborot texnologiyalari, o'nlab loyihalardan 2-3 tasi yonib ketadi degan xulosaga kelishimiz mumkin. Ya'ni, investor pul yo'qotish ehtimoli taxminan 70% ekanligini tushunishi kerak. Sarmoyangizdan daromad olishdan tashqari, biroz foyda olish yaxshi bo'lardi. Maxsus ko'rsatkich mavjud - talab qilinadigan daromad darajasi ("kerakli rentabellik darajasi"). Bu bir necha yuz foiz bo'lishi ma'qul.
Chegara rentabelligi
Nihoyat, investitsiyalarni qaytarish haqida gapirganda, siz to'siq darajasi ko'rsatkichiga e'tibor berishingiz kerak. Nima haqda haqida gapiramiz? Aytaylik, da umumiy xarajat 13% kapital, daromadi 14% bo'lgan loyihaga pul investitsiya qilish taklifi mavjud. Bir foizlik farq bu siz kurashishingiz kerak bo'lgan qiymat emas, rozimisiz? Shuning uchun ma'lum bir farq ko'rsatkichi o'rnatiladi. Eshik chegarasidan past qiymatlarni ko'rsatadigan loyihalar darhol o'chiriladi. Odatda ular 4 foiz yoki undan ko'proq farqni olishga harakat qilishadi.
Xulosa qilish
Investitsiyalarning rentabelligi va qiziqish loyihasining o'zini o'zi qoplashini hisoblash oson ish emas, bu talab qiladi. integratsiyalashgan yondashuv. Barcha xavflarni hisobga olish uchun loyihani ishga tushirish bilan bevosita bog'liq bo'lgan xarajatlarni ham, korxona hayotining birinchi yillarida amalga oshiradigan xarajatlarni ham hisobga olish mantiqan. ROI koeffitsientini hisoblashni unutmang, lekin faqat u bo'yicha xulosa chiqarmang: RRR ko'rsatkichlari va boshqalar. moliyaviy reytinglar loyihaning istiqbollarini aniqroq tushunishga yordam beradi.
Men doimo eshitaman, investorlar qo'yadigan asosiy savol - bu investitsiya qilingan mablag'larni qanday qaytarish va qay darajada. Men o'zim ixtirochiman va umuman olganda, loyihamga sarmoya jalb etishga qarshi bo'lmagan bo'lardim. Shuning uchun men investor pozitsiyasini egallashga va berilgan savolga ijobiy javob berishga harakat qildim. Agar xohlasangiz, men ixtirochilik yechimini topishga harakat qildim. Men biror narsani topdim, ehtimol eng yaxshisi emas. Ehtimol, kimdir yaxshiroq narsani topadi yoki menikini yaxshilaydi.
Bu yerda investor va ixtirochi (loyiha menejeri) uchrashadi. Taxminlarga ko'ra, uchrashuv o'zaro manfaatdorlik tufayli bo'lgan dastlabki bosqichda bosqichlar. Va keyin taklif keladi. Hech kim xato qilishni xohlamaydi. Investor o'z puliga imkon qadar ko'proq olishni xohlaydi, ixtirochi esa o'z ixtirosining bir qismini sotishni va uni qisqa muddatda sotmaslikni xohlaydi. Loyihaning eng boshlang'ich bosqichida bo'lsa, ayniqsa qiyin. Undan nima kelib chiqishi va undan qancha daromad olish mumkinligi hozircha aniq emas. Bu holatda istiqbollarni baholash qandaydir jodugarlikka o'xshaydi. Ikkala tomon ham o'zlarini imkon qadar himoya qilishlari mumkinmi?
Yechim oddiy - auktsionni aniqroq bosqichga qoldirish. Har qanday biznes-rejada zararni yo'qotish nuqtasi o'rnatiladi. Hozirgi vaqtda barcha investitsiya qilingan mablag'lar, shu jumladan investor mablag'lari o'zini oqlashi kerak deb taxmin qilinadi. Kim oshdi savdosini shu paytgacha qoldirish taklif qilinmoqda. Agar korxona o'z biznes-rejasiga amal qiladi va zararni yo'qotishga erishadi (yoki hech bo'lmaganda unga juda yaqin), keyin u investorga, shu jumladan foizlarni to'lashi mumkin. Foiz stavkalari, albatta, investitsiya qilishdan oldin kelishib olinadi. Investor o'z pulini olib qo'yish yoki biznesda to'liq yoki qisman qoldirish huquqiga ega bo'lishi kerak. Hozirgacha mumkin bo'lgan to'lov korxona tashqi auditni tashkil qiladi, bu korxona aktivlarini ob'ektiv baholash imkonini beradi. Hozirda rivojlanish qanchaga tushadiganligi aniq. Va ayni paytda tadbirkor (ixtirochi) va investor ochiq kartalar bilan savdo qilishlari mumkin. Tadbirkor tomonidan aktivlar, investor tomonida aktivlarning ma'lum qismini tashkil etuvchi investitsiyalar joylashgan. Bunday holda, har ikki tomonning qo'lida boshida imzolangan hujjat bo'lishi kerak, agar investor xohlasa, u o'z investitsiyalarining (shu jumladan foizlarning) aktivlarga nisbatan ulushiga muvofiq korxona ulushiga kirishi mumkin. korxonaning. Shunday qilib, agar hamma narsa yaxshi bo'lsa, investor o'z sarmoyasini qaytarib olishi mumkin, qiziqish tufayli sezilarli darajada "og'irroq" yoki muvaffaqiyatli rivojlanayotgan korxonada ulushga ega bo'lishi mumkin. Yaxshi bo'lmasa-chi? Bu aniq xavfli investitsiyalar. Ammo investor uchun xavflarni qandaydir tarzda kamaytirish mumkinmi? Zararsizlik nuqtasiga odatda 2-3 yil ichida erishiladi, ba'zan uzoqroq. Ideal holda, investor muntazam hisobotlarni o'z ichiga olgan loyihaning borishini nazorat qilish huquqiga ega bo'lishi kerak. Xo'sh, bu odatda amalga oshiriladi. Bu erda yangi narsa yo'q (garchi men noto'g'ri bo'lishim mumkin). Va hisobot berishdan tashqari, investor o'z investitsiyalarini tanqidiy sharoitlarda qaytarish uchun vositalarga ega bo'lishi kerak. Bu yerda men unchalik kuchli emasman. Boshqa mutaxassislardan yordam umid qilaman. Loyiha menejerining o'zgarishi, loyiha jamoasining o'zgarishi, kompaniya direktorining o'zgarishi va nihoyat kompaniyaning bankrotligi xayolga keladi. Ehtimol, istalgan vaqtda emas, balki, masalan, yillik yoki choraklik hisobotlarning natijalariga ko'ra.
Bularning barchasi oddiy o'g'irlik holatida, hisobotlar orasidagi davrda investorning pulini o'g'irlash mumkin bo'lgan taqdirda ishlamasligi aniq. Lekin, bilishimcha, omonatlarni bundan sug'urtalash mumkin.
Onlayn seminar “Ayb va xafagarchilik. Investitsion daromad olish texnikasi"
Ushbu seminar birinchi navbatda doimiy ravishda paydo bo'ladigan aybdorlik va norozilik tuyg'ularidan bir marta va butunlay xalos bo'lishni xohlaydigan yigitlar uchun qiziqarli bo'ladi. O'zingizning ichingizdagi bu abadiy "urush" ni qanday olib tashlash mumkin? Qanday qilib o'zini aybdor his qilishni to'xtatish kerak? Shikoyatlaringizni qanday qilib to'g'ri, samarali va ishonchli tarzda hal qilish kerak? Aybdorlik va norozilik tuyg'ulari butunlay yo'qolishi uchun o'zingizdagi adolat tuyg'usini qanday tiklash mumkin?
So'nggi paytlarda odamlar tez-tez so'rashadi: aybdorlik, norozilik tuyg'ularini qanday qayta ishlash, "Investitsiyalarni qaytarish" texnikasini qanday qilib to'g'ri bajarish kerak.
Qanday bo'lmasin, hayotda har birimiz adolatsizlik muammosiga duch kelishimiz mumkin. Siz odamning mehribonlikka javob berishini kutgan edingiz, ammo, afsuski, bu har doim ham sodir bo'lmaydi.
Yoki, masalan, siz biron bir qizni sevib qoldingiz, unga ko'p his-tuyg'ularni, ko'p vaqt bag'ishladingiz, lekin undan hech qachon o'zaro munosabatni olmadingiz.
Yoki, agar bu o'zaro munosabat bo'lsa, siz unga olganingizdan ko'ra ko'proq sarmoya kiritgansiz.
Va tez-tez sodir bo'ladigandek, bunday munosabatlarni to'xtatish va tugatish o'rniga, vaziyatga tanqidiy nazar bilan qarang va o'zingizga tan oling: "Ha, men noto'g'ri edim. Men bu qiz boshqacha deb o'yladim, lekin aslida unday emas ... ", ko'p yigitlar bir xil rake ustida qadam tashlashda davom etadilar.
Ular investitsiya qilishda davom etadilar
Shu bilan birga, agar ular qizga ozgina vaqt ajratgani, ozgina his-tuyg'ularini berib, unga moliyaviy jihatdan ozgina sarmoya kiritgani uchun o'zini aybdor his qilishsa, bu "botqoqlik" ularni shunchaki pastga tushirishda davom etadi.
Ajralish bosqichi sodir bo'lganda, kuchli norozilik hissi paydo bo'ladi, bu ham ta'qib qiladi.
Xo'sh, mana. Bunday holatlarga bir marta tushib qolishni to'xtatish, aybdorlik tuyg'usidan xalos bo'lish, xafa bo'lishni to'xtatish, "dunyo adolatsiz" degan haqiqatga keskin munosabatda bo'lishni to'xtatish uchun siz ishlashingiz kerak. o'zingizdagi barcha bu his-tuyg'ular orqali.
Ushbu vebinarda ishtirok etish orqali siz:
- Ayollarning orqasidan "yugurish" ni to'xtating.
- Unga etarlicha vaqt, pul, his-tuyg'ularni va hokazolarni bag'ishlamaganligingiz uchun o'zingizni ayblashni bas qiling.
- Sizni tashlab ketgan qizlardan xafa bo'lishni bas qiling.
- Sizga munosabatlardan oldin bo'lgan ijobiy his-tuyg'ularni qaytarish kafolatlanadi.
- Adolat tuyg'usini va ichki yaxlitlikni tiklang.
- O'z his-tuyg'ularini, munosabatlarini va hayotini chinakam boshqaradigan odamga aylaning.
Yozish narxi 5900 rublni tashkil qiladi.
Biznesga pul qo'ygan har bir kishi investitsiya daromadini ishlashning asosiy ko'rsatkichi deb biladi. Ishlab chiquvchilar to'lovni qaytarish nuqtai nazaridan bitimlar haqida gapirishadi. Sizni qiziqtirgan birinchi narsa venchur investorlar startaplar uchun pul so'ralganda - investitsiyalarni qaytarish uchun rejalashtirilgan vaqt oralig'i.
Kichik biznes egalari kamdan-kam hollarda marketingni sarmoya sifatida ko'rishadi. Ba'zan ular shunchaki marketing kampaniyasi uchun ma'lum miqdorni (daromadning bir foizini ham emas) ajratishadi va to'lovdan keyin ular daromadning oshishini kutishadi. Qaysi o'sadi yoki o'smaydi. Xo'sh, agar siz o'sishga erishsangiz, unda omadingiz bor. Agar yo'q bo'lsa, unda qandaydir afsonaviy tarzda ushbu marketing harakati (aslida investitsiya) "chiqish oqimi" xazinasiga kiradi deb umid qilamiz va bir kun kelib miqdor sifatga aylanishi bilan o'zimizni taskinlaymiz.
Ushbu yondashuv primitivdir. Va bunda qandaydir haqiqat bor bo'lsa-da, bu ba'zi ishbilarmonlar o'ylaganchalik emas, ular "biznes haqida hamma narsani biladilar, lekin pul bilan bog'liq muammolar to'xtamaydi".
Agar siz mulk kabi biznes aktivini sotib olayotgan bo'lsangiz tijorat ko'chmas mulk, keyin siz uning qaytarilishini kuzatishga harakat qilasiz. Ba'zi odamlar buni qanday qilishni bilishadi, ba'zilari esa bilmaydi. Va boshqalar hatto harakat qilishmadi.
Siz eski formuladan foydalanishingiz mumkin: nisbatan foyda investitsiya qilingan kapital. Ma'muriy texnologiyada L. Ron Xabbard an'anaviy ravishda statistika kabi vositadan foydalanadi - uni boshqarish juda oson (statistik ma'lumotlarga asoslangan boshqaruv usullari "O'chirishni boshqarish" murabbiylik dasturida batafsil o'zlashtirilgan). Ammo hatto statistik ma'lumotlarga asoslangan biznesni boshqarish formulalari bilan tanish bo'lmagan biznesmenlar uchun ham eng vizual va qo'llaniladigan boshqaruv vositasi indikatorning o'sishi yoki pasayishini ko'rsatadigan grafiklar bo'ladi. 90-yillarda do'stlarimdan biri, zavod direktori ustaxonadagi har bir ishchi uchun uning haftalik ishlab chiqarish miqdori ko'rsatilgan jadvalni dastgoh tepasiga osib qo'yganiga misol eslayman. Bir oy ichida boshqaruv texnologiyalarida tajribasi bo'lmagan mehnatkashlar bir-biri bilan "kimning jadvali tezroq o'sib bormoqda" degan qiziqish bilan o'ynashdi va bu butun zavodning ishlashiga darhol ta'sir qildi. Har hafta qayd etilgan e'lon qilingan jadvalning ko'rinishi o'z-o'zidan turtki bo'ldi.
Marketingga sarmoyadan tushgan daromad ko'p bosqichli biznes loyihasini moliyalashtirganingiz bilan bir xil hisoblanadi.
Haftalik jadvalda ikkita ko'rsatkichni parallel ravishda qayd etish kerak - marketing loyihasining xarajatlari va ushbu loyihani amalga oshirishdan olingan daromad (yaxshiroq marja, yalpi daromad emas). Bitta grafikda ikkita chiziqni olasiz. Aniqlik uchun ularni turli xil ranglar bilan belgilash qulay.
Yodda tutish kerak bo'lgan bir nechta narsa bor.
Bunday baholash tizimi bilan turli loyihalardan olingan daromadlarni chalkashtirib bo'lmaydi. Misol uchun, siz kigiz etiklarni targ'ib qilyapsiz va kigiz etiklarni reklama qilish xarajatlarini grafikda belgilang, chunki ular siz uchun lokomotiv mahsulotdir. Bunday holda, siz butun kompaniya uchun daromadni hisoblaysiz, ya'ni velosiped, gugurt va ro'molchalarni sotish. Bu noto'g'ri bo'lishi mumkin, chunki bu boshqalarning haqiqati emas mahsulot guruhlari odamlarning do'konga kigiz etik sotib olish uchun kelishi va yo'lda bir-ikkita velosiped olishi natijasida sotib olingan. Balki kigiz etiklar umuman sotilmaydi.
Men mijozlardan ko'p marta reklama samaradorligini o'rganishni so'radim. Men seni olib kelaman qiziqarli misol, haqiqiy holat. Reklamaga ko'p pul sarflandi, daromad o'sdi va tadbirkor hamma narsani to'g'ri bajarayotganiga ishondi. Ammo so'nggi bir necha oy ichida (o'sish davri) kompaniya mahsulotlarini sotib olgan mijozlarning 100% haqiqiy so'rovi shuni ko'rsatdiki, ularning deyarli hech biri hatto reklamani ham ko'rmagan (juda qimmat). Ularning barchasi ikki yo‘l bilan kelgan: yo ularni telemarketing bo‘limi xodimi olib kelgan (ochiq manbalar orqali sovuq qo‘ng‘iroq qilish), yoki eski mijozning tavsiyasi bilan kelgan. Yo'q edi bitta mijoz emas, kim aytadiki, u reklamaga qiziqadi va mijozlarning atigi 5 foizi hatto reklamani ko'rgan, lekin ularga ko'ra, ular bunga qiziqmagan.
Reklama xarajatlarini butunlay yo'q qilishga arziydimi? Agar vazifa aylanmani bir xil darajada ushlab turish bo'lsa, unda kompaniya qilgan reklamani butunlay olib tashlash mumkin edi. Bu sodir bo'ladigan yagona narsa - tejash. Lekin men reklama fondini olib tashlamagan bo'lardim, faqat javob bermagan tarqatish turlarini olib tashlagan bo'lardim. Men ularni do'zaxga bekor qilgan bo'lardim. Va men bo'shatilgan byudjetni boshqa reklama turlariga, birinchi navbatda muvaffaqiyatga erishgan kanallarni kuchaytirishga sarflagan bo'lardim: telemarketing va tavsiyalar. Men ham yangilari bilan tajriba o'tkazardim, doimiy ravishda so'rovlar o'tkazar va qabul qilardim fikr-mulohaza- nima javob beradi va nima bermaydi.
Ushbu misol shuni ko'rsatadiki, bitta grafik rag'batlantirish va ushbu AKSIYA NATIJASIDA OLGAN daromad o'rtasidagi bevosita sabab-natija aloqasini ko'rsatishi kerak. Albatta, bu mijozning liniyalarda paydo bo'lishidan birinchi pulgacha kamida olti oy davom etadigan operatsiyalarga taalluqli emas. Keyin reklama byudjeti kerakli jamoatchilik tomonidan berilgan javoblar soniga bog'lanishi kerak, lekin yana faqat ushbu AKSIYA NATIJASI sifatida qabul qilinadi.
Kichik biznesning aksariyat qismi uchun ushbu ko'rsatkich sizga reklama samaradorligining haqiqiy rasmini ko'rsatadi. Va bundan ham ko'proq - hodisa sifatida marketing mavjudligi yoki yo'qligi.
Ba'zi menejerlar g'azablanishdi: "Bunday grafiklar ko'rsatkich emas, biz hech qanday aloqani ko'rmayapmiz!" Yo'q, do'stlar, ular juda ochiq. Siz marketingda nolga teng ekanligingizga va sizning harakatlaringiz va xarajatlaringiz talabga umuman ta'sir qilmasligiga to'g'ridan-to'g'ri qarash shunchaki yoqimsiz. Va bizning daromad faqat “ostida yuqori Yangi yil”, bu esa bizni “mavsumdan tashqari” qolgan vaqt davomida oziqlantiradi.
Professional bo'lmaganlar uchun mavsumiy pasayish borligini ta'kidlayman faqat ma'lum bir mahsulot yoki xizmat uchun. Malakali sotuvchiga ega bo'lgan kompaniya uchun oddiygina "mavsumdan tashqari" yo'q. Siz har doim qarama-qarshi mavsumiylikka ega bo'lgan mahsulot yoki xizmatni topishingiz mumkin. Va ba'zi hollarda - talabi qarama-qarshi bosqichda bo'lgan boshqa turdagi jamoatchilik. Ammo bu maqola mavzusidan chetga chiqish.
Xarajatlar va daromadlarni qanday aniq qayd qilasiz? Haftalik. O'tgan haftaning marketing xarajatlarini oling. Va o'sha haftada marketing dasturini amalga oshirishdan olingan daromad. Grafikda ularni belgilang. Daromad xarajatlardan oshib ketishi kerak.
Marketing unchalik tez ishlamasligini sezishingiz mumkin - odamlar o'sha kuni javob berishmaydi. Bu to `g` ri. Grafiklar biznes turiga qarab bir, ikki, uch yoki olti haftalik nomuvofiqlikni ko'rsatadi. Biroq, muvaffaqiyatli marketing bilan siz "bir rubl reklama uchun bir rubl daromad" olmaysiz. Daromad marketing xarajatlaridan kamida besh yoki hatto o'n barobar bo'lishi kerak. Agar siz bunday jadvalni yuritishni boshlasangiz, daromad chizig'i investitsiya chizig'ini takrorlaydimi (bir oz kechikish bilan) yoki ular odatda bayramlar va ta'til davridan tashqari hech narsa bilan bog'liq emasligini darhol ko'rasiz (bu marketingning to'liq etishmasligidan dalolat beradi). , va bu ham qimmatli ma'lumotdir, chunki u biror narsaga ko'zingizni ochishi mumkin).
Xususan, marketingga sarmoya kiritishning ahamiyatini ta'kidlash uchun biz biznes egalari uchun "Professional marketing" murabbiylik dasturimizni tuzdik, shunda u investitsiyalarni yakunlanishidan oldin to'laydi. Dastur to'rtta blokdan iborat. Uchinchi blokdan to'rtinchisiga o'tish uchun kredit standarti ("Strategik marketing" deb ataladi) raqobat haqida gapiradi va 63 ta strategiyani tanlashni taklif qiladi. har xil turlari korxonalar) - dastur ishtirokchisi dastlabki uchta blokning mashqlari tufayli uni qoplashi kerak. Faqat shu yo'l bilan u endi marketing orqali qanday qilib pul ishlashni bilishini isbotlash orqali u eng yuqori darajaga qabul qilinadi.
Dastur bir necha oy davomida "sendvich usuli" yordamida yakunlanadi: nazariya, real dastur, nazariya, haqiqiy dastur. Natijada, taxminan 4 oy. Shunday qilib, talaba ishi bir necha oy ichida to'lanadi. Kelajakda marketing vositalaridan foydalanish tajribasiga ega bo'lganingizdan so'ng, daromadning eksponentsial o'sishini va'da qiladi. Mana, odamlar ko'p gapiradigan "baliq o'rniga qarmoq".
Va siz rozi bo'lishingiz kerak: bir necha oy - bu investitsiya uchun juda yaxshi to'lov muddati. Ko'chmas mulk va venchur kapitaliga investitsiya qilishda uch yildan to'rt yilgacha bo'lgan o'zini oqlash muddati juda yaxshi muddat hisoblanadi.
Xulosa. Qaysi marketing faoliyati bilan shug'ullanmasligingizdan qat'i nazar, u reklama faoliyati, PR, tadbirlarni tashkil etish, tijorat sayohati, onlayn reklama yoki hatto marketing treningi bo'ladimi - har doim qo'yilgan kapitalning o'zini qoplash muddatini hisobga oling. Bu hikmat deb ataladi.Ko'pgina giyohvandlik holatlari aniqlanadi erta birlashish onasi bilan, lekin faqat ona bilan emas, garchi amalda bu eng tez-tez uchraydigan holat. Ko'pincha bu qizlar bilan sodir bo'ladi. Voyaga etgan odam hali ham kichkina bola, boshqa odamning his-tuyg'ularini his qiladi, qanday qilib o'zini alohida mavjudot sifatida his qilishni va qanday qilib oyoqqa turishni bilmaydi. Muammo shundaki, u o'zini qanday his qilishni ham bilmaydi, u hech qachon mustaqillik tajribasiga ega emas va u bunday holatdan qo'rqadi yoki buni qandaydir axloqsizlik, onasiga xiyonat deb biladi. Shu bilan birga, u har doim qaror qabul qilishi va o'zini o'zi qurishi bilan azoblanishi mumkin Shaxsiy hayot onaning fikriga ko'ra, u o'zining har qanday injiqliklari yoki kasalliklarini og'riqli boshdan kechiradi, o'limi haqida o'ylamasdan umidsizlikka tushadi, har doim o'z oldida o'zini aybdor his qiladi va hokazo.
Bunday qaramlikdan xalos bo'lish juda qiyin va o'z amaliyotimda shunga o'xshash holatlarga bir necha bor duch kelganman. Standart og'zaki terapiya odatda juda uzoq davom etadi, ammo allaqachon tasvirlangan hissiy-hayoliy terapiya usuli katta va'da beradi.
7-misol. “Onam bilan birlashish” Taxminan 35 yoshli, o'z farzandi bo'lgan ayol seminarda quyidagi iltimos bilan murojaat qildi. Uning butun hayoti o'z his-tuyg'ulari va qarorlarida onasiga ahamiyatsizlik va qaramlik hissi bilan o'ralgan. Onaning ehtiyojlari va fikri o'zinikidan muhimroq edi, onasining ozgina kasalligi fojiali voqealarga sabab bo'ldi va onasi vafot etadi, degan fikr shundan keyin yashash mumkin emas degan fikrni uyg'otdi. Onam alohida yashadi, ammo shunga qaramay, uning qiziga ta'siri shartsiz va etarli bo'lmagan. U ularning munosabatlarida nimadir noto'g'ri ekanligini his qildi, lekin nima noto'g'ri ekanligini tushunmadi. Ishning asosiy yo'nalishi ayolga o'z shaxsiyatining qaysi qismini bolaligida onasiga topshirganini tushunishga yordam berishga qaratilgan edi va nima uchun? Ma'lum bo'lishicha, bu uning kichkina bolasining yuragi ekan va bu yurak uniki ekanligiga ishonchi komil bo'lishiga qaramay, uni qaytarib olishda katta qiyinchiliklarni boshidan kechirgan. Nihoyat, u bu yurakni tanasiga qaytardi va shu zahotiyoq uning fikrlari o'zgardi. U birdan anglab yetdiki, onasi, ma’lum bo‘lishicha, o‘zidan alohida odam, onasining o‘ziga xos shaxsiy tarixi bor, unda birinchi eri va boshqa holatlar, onasining o‘ziga xos fe’l-atvori va o‘ziga xos aldanishi bor... Lekin eng muhimi, uni darhol o'zining alohidaligi va mustaqilligi hissi hayratda qoldirdi. U o‘ziga ochilgan bu yangi sub’ektiv voqelikni o‘zlashtirgani sari ko‘kragidagi kichik yurak o‘sib borar va bora-bora kattalar, katta va to‘laqonli yurakka aylanib, undan psixologik jihatdan mahrum edi. Endi u o'zini o'zi his qila olishini va ehtiyojlariga qarab qaror qabul qilishini tushundi, bu yangi va ajoyib edi ... Izoh. Shunday qilib, investitsiyalarni qaytarish usuli qo'shilish holatida ham samarali bo'lishi mumkin. Birlashgan taqdirda, boshqa usullardan muvaffaqiyatli foydalanish mumkin va qo'llaniladi. Ko'pincha mijoz psixologik jihatdan ona qornida bo'lgan holatlar mavjud (bu tuxum, sumka, idish yoki u joylashgan g'or tasvirida ifodalangan), u tug'ilishdan bosh tortganga o'xshaydi. Bu erda siz turli yo'llar bilan borishingiz mumkin, masalan, siz o'zingizning tasavvuringizda tug'ilganingizga taqlid qilishingiz mumkin (ammo, ramziy drama, psixodrama va tana terapiyasining an'anaviy usullari ham mos keladi), ammo bizning amaliyotimizda biz paradoksal yondashuvni ishlab chiqdik. bu muammoni ba'zi hollarda kutilmaganda oddiygina hal qilish. Biz mijozga ona qornini ushlab turgan shaxs ekanligini ma'lum qilamiz, u bunga tabiiy ravishda rozi. Shundan so'ng, biz uni bachadonni qo'yib yuborishga taklif qilamiz, uning tasviriga tegishli so'zlar bilan murojaat qilamiz. Agar bu etarli bo'lmasa, ushbu protseduraga o'rnatilgan his-tuyg'ularni qaytarishning oldingi usuli qo'shiladi.
8-misol. "Ona qornini qo'yib yuboring" Seminarda men guruh ishtirokchilaridan aqliy mashq bajarishni, "Salomatlik" to'garagiga kirishni so'radim, reaktsiyalar turlicha, lekin asosan ijobiy bo'ldi; Biroq, bir ishtirokchi, yosh qiz, negadir u o'zini qandaydir idishda, harakatsiz anemiya holatida ko'rganini, u tashqariga chiqishga harakat qilganini va oxirida o'zini dengizda ko'rganini aytdi, lekin u ham anemiya holatida. Men unga, ehtimol, u qiyin tug'ilgan yoki onasiga hissiy qaramlik borligini aytdim. Bunga u ikkalasi ham haqiqat deb javob berdi. "Onangni va uning qornini qo'yib yuborishing kerak," deb maslahat berdim men, "chunki ularni faqat siz ushlab turasiz, ular sizni emas!" Ammo bu juda ko'p mehnat talab qiladi. Agar xohlasangiz, buni keyinroq qilamiz...” Shundan so‘ng men boshqa guruh a’zolarining taassurotlarini muhokama qilishga o‘tdim. Bir necha daqiqadan so'ng qiz sakrab turdi va hayajon bilan guruh doirasida oldinga va orqaga yura boshladi. Tabiiyki, men u bilan nima bo'layotganini so'radim va u o'z muammosini muhokama qilmoqchimi? U mening maslahatlarimga amal qilganini va qolgan hamma narsani o'zi qilishini aytdi.
Men guruh bilan ishlashni davom ettirdim va qiz aylana bo'ylab yurishni davom ettirdi, keyin to'xtab yig'ladi. Asta-sekin tinchlanib, o‘z o‘rniga o‘tirdi... Oradan bir-ikki oy o‘tib bo‘lib o‘tgan navbatdagi seminarda u haqiqatan ham muammosini hal qilganini, onaga, qornidagi qaramlik yo‘qolganini tasdiqladi.
Izoh. Bu holat mijoz o'zini ushlab turgan narsasini qo'yib yuborganda boshqa chiqarish texnikasini ko'rsatadi. Misol uchun, bir kishi ba'zan "qamoqdaman" deb da'vo qiladi va u qanchalik urinmasin, o'zini undan ozod qila olmaydi. Keyin uni... qamoqxonani qo‘yib yuborishni taklif qilishadi! Qamoqxona qulab tushadi va mijoz o'zini ozod deb biladi... Keyin u o'z qamoqxonasini o'zi yaratganini tushunadi... Ammo u qornini yoki qamoqni qo'yib yuborganida, u bu ob'ektga sarmoya kiritishni to'xtatadi va uni avtomatik ravishda qaytaradi. o'zi.
Ushbu texnikani ba'zan oldingi bilan birlashtirish kerak. Birinchidan, shaxsiyatingizning yo'qolgan qismlarini qaytaring va keyin giyohvandlik ob'ektini qoldiring. Agar siz qo'yib yuborishga muvaffaq bo'lsangiz (haydamang! zo'ravonlikka yo'l qo'yib bo'lmaydi!), unda bu sarmoyani qaytarish bo'yicha ishning muvaffaqiyati uchun mezon bo'ladi. Agar siz faqat majburiy ravishda ulanishni uzishingiz mumkin bo'lsa, demak, u aslida buzilmagan.
Kengaytirish 3 . O'tmish va kelajakka umid bilan ishlash
.Yo‘lbars bir odamni quvib ketdi. U undan qochib, tubsizlikka qulab tushdi va tog‘ yonbag‘ridan chiqib turgan bir ildizga ilinib, osilib qoldi. Pastga qarasa, pastda yana bir yo‘lbars kutib turganini ko‘rdi. Keyin kichik bir sichqon teshikdan, ildiz yonidan yugurib chiqdi va ildizni kemira boshladi. Ildizning sinishiga juda oz vaqt qolganida, odam to'satdan yuzining ro'parasidagi yonbag'irda o'sayotgan kichkina qulupnayni ko'rdi. Uni tanlab oldi va yedi.
Masal shu yerda tugaydi va odatda hech qanday izoh berilmaydi va odamlar buni juda qiyshiq tushunadilar, masalan, hayotimiz uzluksiz azob-uqubatlardan iborat ekanligiga dalil sifatida faqat kichik quvonchlar bor... Biroq, uning ma'nosi bu ma'yus qarashga to'g'ridan-to'g'ri qarama-qarshidir. hayotni tushuning va buni juda oson tushuning, birinchi yo'lbars - bu o'tmish, undan dahshat ichida qochib ketadigan odam, ikkinchi yo'lbars - inson doimo qo'rqadigan kelajak. Ildiz - hayotning ildizi, kichik sichqon esa - chidab bo'lmas vaqt. Ammo kichkina qulupnay hozirgi zamonning bir lahzasi bo‘lib, odam uni yeganida o‘zini hozirgi zamonda topib, ma’rifatga erishdi. Chunki hozirgi zamonda o‘tmish ham, kelajak ham yo‘q, demak, qo‘rquv va iztirob yo‘q, faqat go‘zal hozirgi zamon borki, u abadiy davom etadi. Shuning uchun, azob-uqubatlardan xalos bo'lish uchun siz ko'pincha o'tmishdan yoki kelajakdan qaytishingiz kerak ...
9-misol. “O‘tmishdan qaytish” Muvaffaqiyatli tadbirkor bo‘lgan yigit ko‘p pul topdi, lekin uning kompaniyasi o‘z ishini qildi va tarqab ketdi. U o'zini hozirgi paytda topa olmadi, hayotning ma'nosini his qilmadi, garchi uning oilasi va puli shunchalik ko'pki, endi ishlay olmadi. Ma'lum bo'lishicha, u faqat muvaffaqiyatli kompaniyani boshqarganida qanchalik yaxshi bo'lganligi haqida o'ylashi mumkin edi. U eski do'stlari bilan uchrashdi va ular faqat o'sha paytda qanchalik yaxshi bo'lganligi haqida gapirishdi. Men unga o'tmishda qolib ketganini aytdim va u erda nima qoldirganini so'radim. — Ha, men hammasi bor! – qichqirdi u. Men uni o'zini o'tmishda ko'rishga va o'zini bu erga, hozirgi kunga qaytarishga taklif qildim. "Ammo u o'zini juda yaxshi his qiladi, u katta ofisda o'tiradi, muhim hujjatlarga imzo chekadi, u menga qaytib kelishni xohlamaydi!" - Unga tushuntiring, - deyman, - u endi bu hech narsa emas, degan xayolga yopishib oladi, u xayoliy dunyoda yashaydi, o'zini aldaydi, lekin siz bu erda yashashingiz mumkin! "Oh, men unga aytishim bilanoq, u mening tanamga yugurdi! Bu davom etdi, u yana tekshirish uchun keldi va ta'sir yo'qolmaganiga, endi u hayotning ma'nosini topganiga amin bo'ldi!
Izoh. Aslida, ish ancha uzoq davom etdi va ba'zi nozik nuanslarga ega edi, ammo mohiyati bir xil bo'lib qolmoqda. Biz nafaqat investitsiyalarimizni, balki tom ma'noda o'zimizni ham qaytarishimiz mumkin!
Xuddi shu narsa orzular, umidlar va umidlar deb ataladigan kelajakka investitsiyalar uchun ham amal qiladi. Mijozni bugungi faoliyatda o'z energiyasidan foydalanish yoki farovonligini yaxshilash uchun ularni o'ziga qaytarish taklif etiladi, bu darhol sodir bo'ladi.
Kengaytma 4. G'azab bilan ishlash umidsizlikka munosabat sifatida (xafagarchilik)
G'azab ko'pincha kimdir biz oldidagi majburiyatlarini bajarmasa, muvaffaqiyatsizlikka uchrasa, aldasa yoki "bizni o'rnatsa" paydo bo'ladi. Agar bu bitta holat bo'lsa, unda bu psixologik muammo yaratmaydi, g'azab asta-sekin o'tib ketadi va biz jinoyatchini kechiramiz yoki u bilan boshqa hech qachon muomala qilmaslikka qaror qilamiz. Biz doimo kimgadir tayanganimiz sababli doimiy g'azab paydo bo'lsa, biz u o'z va'dalarini bajarishi yoki bizning umidlarimizni qondirishi shart deb hisoblaymiz.
Siz tez-tez eshitasiz: "Xo'sh, uning o'zi tushunishi kerakmi?!" Bunday holda, mijoz odatda terapevtdan yordam va birdamlikni kutadi. Ammo agar maslahatchi "jabrlanuvchi" va "aldangan" tomonni tutsa, bu muammoni hal qilmaydi. U hech qanday tarzda adolatga erisha olmasligini anglab, hali ham g'azabdan qo'zg'aydi va nochorlik tuyg'usidan azob chekadi.
Agar mijoz sherigidan hech narsa kutmasa, undan hech qanday "dividend" olishga umid qilmasa, u g'azablanmaydi. Shuning uchun, bu ko'pincha yagona va ekologik jihatdan to'g'ri chiqish yo'li - boshqa birovga umid qilish va umid qilishni to'xtatish. Ammo keyin mijoz murosaga kelish qiyin bo'lgan qandaydir zararni his qiladi. Axir, u ma'lum bir loyihaga jiddiy umid bog'lagan, aytish mumkinki, bu munosabatlarga his-tuyg'ularini kiritgan! Shuning uchun, bunday hollarda g'azabdan xalos bo'lishning asosiy usuli - bu o'zingizga qilgan sarmoyalaringizni va o'zingizning umidlaringizni qaytarishdir.
10-misol. “Ishonchsiz erga g'azab” Ayolning jahli chiqib ketdi sobiq er. Gap shundaki, u uni tashlab, boshqa qiz bilan yashagan yoki hatto u kamdan-kam hollarda bola bilan gaplashib, pul bermagan. U hech qachon va'dalarini bajarmagan, har doim ba'zi qiyin vaziyatlarda "uni o'rnatgan" va u o'z navbatida munosabatlarni saqlab qolish uchun har doim juda ko'p harakat qilgan va unga ishongan. Bu g'azab uni juda qiynab qo'ydi, u bunga dosh bera olmadi, garchi u bu befoyda ekanligini tushundi va undan xalos bo'lishni xohladi.
Boshlash uchun men undan g'azabini oldidagi stulda tasavvur qilishini so'radim. Bu o'zining sobiq erini unga qilgan muomalasi uchun tom ma'noda yirtib tashlashga tayyor bo'lgan dahshatli qora, shaggy yirtqich hayvonning qiyofasi edi. Men ayolga uning g'azablanganligini tushuntirdim, chunki u bir vaqtlar eriga jiddiy sarmoya kiritgan, uning to'g'ri xatti-harakati, ishonchliligi va kelishuvlarga rioya qilishiga umid qilgan. Ammo u uning umidlarini oqlamagani va uning hissasiga ko'ra "dividend to'lamaganligi" uchun u undan juda g'azablandi.
Men unga eriga, u bilan bo'lgan munosabatlariga qo'ygan sarmoyalarining tasvirini topishni taklif qildim. U o'z his-tuyg'ularining tasvirini osongina topdi. Bu qandaydir iliq, yoqimli kun edi, go'zal oraliqdan oqib o'tadigan qiyshaygan oqim edi ... U bir marta bularning barchasini eriga berdi, lekin undan tegishli javob olmadi. Men unga ushbu tasvirni unda ifodalangan his-tuyg'ular bilan birga o'ziga qaytarishni taklif qildim. U bu tasvirni qabul qildi, his-tuyg'ular yana ko'kragiga kirdi, u erda qandaydir ajoyib iliqlikni his qildi. U darhol o'zini yaxshi his qildi va bu resurslarni qaytarib bergani uchun allaqachon minnatdor edi. Ammo men unga o'z g'azabining tasviriga yana bir bor qarashni taklif qildim.
U hayratda qoldi. "U qisqardi, tinchlandi ...", u qo'llari bilan dumaloq harakatlar qildi, "u sariq to'pga aylandi!" Men unga avvalgi g'azabining tasviri joylashtirilgan stulga o'tishni taklif qildim. Ma'lum bo'lishicha, bu to'p rolida u umuman g'azablanmadi, lekin topshiriq uchun o'ziga juda ko'p kuch va energiya berdi, uning nafas olishi osonlashdi. Bu holat uni juda xursand qildi va u shunday yashashga rozi bo'ldi. To'p uning quyosh pleksusida aniq edi, xuddi quyosh kabi!
Shundan so'ng men unga quyosh pleksusi butun tanaga energiya berishini tushuntirdim, lekin odamda juda ko'p g'azab to'planganda, u quyosh pleksusida saqlanadi va diafragma spazmi tufayli nafas olish funktsiyasi qiyinlashadi. U o'z sarmoyasini va umidlarini tiklagandan so'ng, unga g'azablanishning hojati yo'q va yirtqich hayvon g'oyib bo'ldi. Quyosh pleksusining normal holati ham qaytib keldi va u hayoti uchun juda ko'p energiya oldi.
U qaytarilgan "poytaxtlarni" ham, bu to'pni ham qabul qildi, shundan so'ng u tanasida juda ko'p iliqlik va juda yoqimli hislar borligini his qildi va ... u sobiq eriga umuman g'azablanmadi. U uni boshqa o'rindiqda tasavvur qildi va osongina: "Xayr, shaxsiy hayotingizda baxt tilayman" deb ayta oldi.
Izoh. Boshqalarni o'z majburiyatlarini bajarishga majbur qilish yaxshi, lekin agar bu hali ham befoyda bo'lsa va siz g'azab va nochorlik tuyg'ularidan azob chekayotgan bo'lsangiz, unda sarmoyalaringizni olib qo'yganingiz va bu odamlardan o'zgarishlar kutishni to'xtatganingiz ma'qul. O'zingizni qayta tarbiyalash juda qiyin va boshqalarni o'zgartirish deyarli mumkin emas. Shu fikrlar bilan o‘rtoqlashgan seminarda ikki ishtirokchi bir xil tushunchaga ega bo‘ldi: “Men nega erim bilan 24 yil tinch-totuv yashab, ajrashmaganimni tushundim! Men undan hech narsa kutmaganman! Va u hatto umidlarimdan ham oshib ketdi! ”
Kengaytirish 5. Birovning mijozga sarmoya kiritgan umidlarini qaytarish
.
Bu investitsiyalarni qaytarish usulining to'liq "mistik" holatlarga kengayishi.
11-misol. Sevgi fantomi! Seminarda bir talaba yordam so'radi. U uch yil oldin bir yigit bilan ajrashgan, lekin o'shandan beri u doimo uning hayotida borligini his qiladi, ba'zida u hatto boshqa birovning jasadi uning tanasida yotganini his qiladi, u haqiqatan ham og'irlik va qattiqlikni his qiladi. uning harakatlarida. U shunchaki undan qutulolmaydi. Avvaliga men u hali ham uning uchun aziz ekanligiga qaror qildim va u uni qo'yib yubormadi. Men undan o'z shaxsiyatining biron bir qismini unda qoldirganmi, deb so'radim. Ammo u buni qat'iyan rad etdi, u o'zini tashlab ketganini aytdi, u uzoq vaqtdan beri boshqa yigitga ega bo'lganiga zarracha afsuslanmaydi ... Uning intonatsiyalari nosamimiylikdan shubhalanishga o'rin qoldirmadi. Keyin men taxmin qildim va so'radim:
- U ajralishga qarshi emasmidi?
- U juda qarshi edi! U meni qo'yib yuborishni xohlamadi!
- Demak, u o'zining ba'zi qismlarini yoki energiyasini sizda qoldirgandir? Odamlar sevib qolishganda, ular uzoq umr va muhabbat umidlarini boshqasiga investitsiya qilishadi! Xo'sh, endi unga ayting: "Menga investitsiya qilgan barcha umidlaringizni sizga qaytaraman!"
Men hali so'zni tugatmadim, lekin bu qizning yuzi allaqachon yorug'lik va quvonch bilan porlab turibdi. U g'ayrat bilan, bu ibora bilan bir qatorda, undan qandaydir og'irlik ajralib chiqdi va ketdi, u o'zini erkin his qildi va endi nafas olish osonlashdi! Ikki hafta o'tgach, o'sha seminarda u endi tanasida og'irlik his qilmayotganini, endi uni hech narsa ushlab turmayotganini tasdiqladi va u tanasida engillikni his qildi va bu natija uchun juda minnatdor. Bu va oldingi holatlar buni o'rgatadi:
1. Agar biz undan qarzdor bo'lsak, uning umidlarini oldik, lekin ularni amalga oshirmasak, boshqa odam bizni "astral" bilan ta'qib qilishi mumkin;
2. Agar biz unga bu umidlarni qaytarsak, u endi bizni ta'qib qila olmaydi;
3. Biz nafaqat boshqa odamga qilgan sarmoyalarimizni qaytarib olishimiz, balki unga umidlarini, his-tuyg'ularini ham qaytarishimiz mumkin, agar biz endi u bilan muomala qilishni xohlamasak. Bu sizga kimnidir obsesif ta'qib va tajovuzdan xalos bo'lishga imkon beradi, bu esa ishni kengaytirish uchun yangi imkoniyatlar beradi.
4. Agar siz o'z umidlaringizni kimgadir sarmoya kiritgan bo'lsangiz, u sizning umidlaringizni oqlamasa, siz hafsalasiz va g'azablanasiz.
5. Asossiz umidlaringizni uzing va g'azablanishni bas qiling!
Kengaytirish 6. Qayg'u va yo'qotish bilan kurashish
Qayg'u va yo'qotish holatlarida xuddi hissiy qaramlik holatida bo'lgani kabi sodir bo'ladi, ya'ni investitsiyalar biz uchun qadrli bo'lgan marhum bilan yoki boshqa yo'qotishlar bilan bizdan "suzib ketadi". Bu mutlaqo tushunarli, chunki biz bu odamni yoki hatto bu ob'ektni qadrladik, biz unga egalik qilishni davom ettirmoqchi bo'ldik, kelajakda u bilan nimadir bog'ladik. Biz umidlarimiz va orzularimizni, sevikli va aziz ob'ektga mahkam bog'langan qalbning qismlarini yo'qotamiz. Shuning uchun, bu erda ham, qanchalik bema'ni yoki noto'g'ri ko'rinmasin, investitsiya qilingan kapitalni qaytarish kerak, shunda biz yana xotirjamlik topib, endi qaytib kela olmaydigan narsalar bilan xayrlashamiz. Bu usul yaqin kishi vafot etganda va tug'ilmagan boladan ayrilganda, uy-joydan ayrilishda, moliyaviy yo'qotishlarda, martaba, hatto jarrohlik amaliyotida tana a'zolaridan mahrum bo'lish va hokazolarda juda samarali.
F. Perls yaqin kishi vafot etgan taqdirda vidolashuvning 5 bosqichli modelini ishlab chiqdi. U quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:
1. faktlarni tan olish;
2. tugallanmagan ishni yakunlash;
3. vidolashuv marosimi;
4. motam tutmoq;
5. bugungi kun bilan tabriklash.
Ushbu model barcha yo'qotish yoki ajralish holatlarida, shuningdek, hissiy qaramlik holatlarida qo'llanilishi mumkin. Biroq, bu biz yuqorida aytib o'tgan narsadan mahrum: yo'qolgan his-tuyg'ularni yoki shaxsiyatning qismlarini qaytarish, shuning uchun u ko'proq mehnat talab qiladi va bu jarayonni yakunlashda to'liq ishonchni ta'minlamaydi biz ishlab chiqqan maqsadli tartib yordamida amalga oshiriladi va shu bilan qayg'u ishi sezilarli darajada osonlashadi va tezlashadi. Ammo biz bu texnikani almashtirmaymiz, balki uni investitsiya daromadi bilan birgalikda ishlatamiz. Amaliyot bunday ishlarning samaradorligini tasdiqlaydi.
12-misol. "Yumshoq jun to'pi" Mening oldimga eri bir yil avval vafot etgan 63 yoshli keksa ayol keldi. U erini juda yaxshi ko'rardi, ular mukammal uyg'unlikda yashashdi, 30 yil birga bo'lishdi, bolalar yo'q edi. U uyqusizlikdan, nafas olishiga to'sqinlik qiladigan ko'krak qafasidagi doimiy bosimdan, tushkun kayfiyatdan, tez-tez ko'z yoshlari va hokazolardan aziyat chekdi. U olti oy davomida shifokorlar tomonidan davolandi va u qabul qilgan dori-darmonlar uni faqat yomonlashtirdi. Shifokorlar uning tanasi faoliyatida hech qanday fiziologik buzilishlarni aniqlamadilar.
Birinchi sessiyada men u erining o'limi faktini tan olishini va unga nisbatan aybdorlik hissi yoki tugallanmagan ishi yo'qligini, o'z joniga qasd qilish istagi yo'qligini bilib oldim. Shu bilan birga, men ko'z atrofi va peshonaning tarangligini va ko'z atrofida qorong'ilik borligini payqadim. Ma’lum bo‘lishicha, dafn marosimida do‘stlari uni yig‘lamaslikka undab, marhumning bezovtalanishini aytib turishgan. Uning ko'z yoshlari juda ko'p bosilganligini va shuning uchun ular vaqti-vaqti bilan biron bir sababga ko'ra to'kilganini angladim.
Men uning o‘zini tutib, ko‘z oldimda yig‘lamasligini angladim va unga shunchaki oldidan yog‘ayotgan yomg‘irni tasavvur qilib, to‘xtaguncha unga qarashni taklif qildim. U rozi bo'ldi va uning qabri ustidan engil yomg'ir yog'ayotganini ko'rdi. U yomg'ir to'xtaguncha bu rasmni bir muncha vaqt tomosha qildi. Moviy osmon, quyosh va yashil o'rmon tasviri paydo bo'ldi, u bu rasmni yangi kun sifatida qabul qildi. Ko'z atrofidagi joy yorishdi. Bu birinchi seans uchun etarli edi, u ikkinchi marta kelganida, u ishda hamma hayron bo'lganini, endi yig'lamaganini aytdi. "Aks holda," deydi u, "ular menga har qanday savol berishadi, lekin mening ko'z yoshlarim oqadi ..."
"Yomg'irga qarash" va keyin quyoshli kunni qabul qilish usuli, odamga to'sib qo'yilgan ko'z yoshlarini bo'shatishga yordam berish kerak bo'lgan holatlar uchun hissiy tasvir terapiyasi doirasida ixtiro qilingan. U ko'pincha yo'qotish bilan xayrlashish kerak bo'lgan holatlarda qo'llaniladi.
Biroq, u hali ham o'tkirroq simptomga ega edi - ko'krak qafasidagi bosim va og'riq, uni doimo bezovta qildi. Men undan bu og'riqning tasvirini tasavvur qilishni so'radim. Uning aytishicha, bu qorong'u bo'lak edi. Ko'rinib turibdiki, bu bo'lak u allaqachon vafot etgan erini yoki uning uchun muhim bo'lgan xotiralarini ushlab turishga harakat qilgan spazmning tasviridir. Men bo'lak ichida nima borligini so'radim. "Yumshoq, juda issiq va yoqimli lilak junidan bir to'p" javob berdi.
Men tushundimki, bu to'p uning eriga ko'p yillar davomida to'plagan iliq his-tuyg'ularini anglatadi. "U bilan nima qilishni xohlaysiz?" - Men so'radim. "Odam oling", deb javob berdi u. Men uning taklifiga rozi bo'ldim va to'pning ipi asta-sekin kosmosga keta boshladi. Biroz vaqt o'tgach, u ip qayerga ketganini tushundi. Uning so'zlariga ko'ra, erining qabri yonidagi burchak ochilgan va ip o'sha erga ketmoqda. Asta-sekin to'p yechib, butun ip qabrga kirdi, keyin qabrning burchagi o'z-o'zidan yopildi. Shu bilan birga, mijoz juda kuchli psixosomatik o'zgarishlarni boshdan kechirdi: bo'lak butunlay g'oyib bo'ldi, u bilan birga ko'kragidagi bosim ham yo'qoldi va u aytganidek, hatto ko'zlari porlab ketdi. Shundan so'ng u oson nafas ola boshladi va uzoq vaqt davomida unga og'irlik qilayotgan barcha narsa butunlay yo'q bo'lib ketganini his qildi. U bu natija uchun menga bir necha bor minnatdorchilik bildirdi, garchi u men hammasini qildimmi, deb so'rardi. Ko'rinishidan, u gipnoz yoki sehr deb qaror qildi. Bu bizning ishimizning oxiri edi.